Jak odnieść sukces w branży meblarskiej? [WYWIAD]

Superbiz.se.pl: Jaką funkcję pełni pan w Grupie Kapitałowej VOX?

Marcin Barański: Jestem dyrektorem generalnym. Zarządzam trzema spółkami należącymi do grupy. Są to: Meble VOX, Składy VOX i VOX Detal. Spółka Składy VOX zarządza siecią salonów Drzwi i Podłogi VOX oraz siecią Majster Plus.

Od kiedy jest pan związany z Grupą Kapitałową VOX?

Blisko trzy lata.

Zarządza pan spółkami należącymi do grupy, która zrzesza firmy z branży budownictwa oraz wykończenia i aranżacji wnętrz. Co udało się państwu osiągnąć na przestrzeni ostatnich lat?

Po pierwsze, wypracowaliśmy spójną strategię rozwoju dla wszystkich spółek funkcjonujących pod marką VOX. Po drugie, rozwinęliśmy kilka ciekawych koncepcji związanych z kompleksowym wyposażeniem wnętrz. Udało nam się osiągnąć ten cel dzięki lepszemu wykorzystaniu efektów synergii w ramach grupy VOX. Poszczególne spółki od początku pracowały pod jedną marką, ale rzadko wykorzystywały efekt synergii. Obecnie skutki naszych działań są widoczne na poziomie oferty i obsługi klienta. Rozwijamy sieć sprzedaży, która obejmuje zarówno sklep internetowy, jak i salony stacjonarne. W obu przypadkach klient może liczyć na wysoki poziom obsługi. Opracowaliśmy również wspólną komunikację marki VOX. Oprócz tego, spółki wchodzące w skład grupy coraz częściej pracują wspólnie nad rozwojem produktów – traktujemy je jako ważny element wnętrza, w którym klient powinien czuć się swobodnie.

Rozumiem, że rozpoczęliście państwo sprzedaż wielokanałową?

Zdecydowanie tak. Weszliśmy w obszar sprzedaży multichannel, która łączy internet, sieć detaliczną i dystrybucję.

Gratuluję, integracja wszystkich kanałów sprzedaży jest trudna, nie wszystkie duże marki mogą pochwalić się sukcesami na tym polu.

Zależy nam na tym, aby klient czuł ten sam poziom obsługi we wszystkich kanałach sprzedaży, zarówno na poziomie offline, jak i online. Chcemy dać kupującym poczucie, że mogą zostać obsłużeni kompleksowo. Pierwsze kroki w tym obszarze zostały już poczynione i dają one bardzo obiecujące perspektywy na przyszłość.

Często bolączką dużych sieci, które chcą rozpocząć sprzedaż wielokanałową, stanowią ceny, które są zróżnicowane w zależności od rynku. Czy w przypadku VOX obowiązuje jeden cennik, czy też ceny są zróżnicowane w zależności od regionu?

Zarówno w sklepie internetowym, jak i w sieci detalicznej obowiązuje spójny system cenowy.

Na jakich rynkach są dostępne państwa produkty?

Jeżeli chodzi o produkty spółek Meble VOX i Profile VOX, to jesteśmy obecni praktycznie na wszystkich kontynentach, na ponad 40 rynkach. Natomiast Drzwi i Podłogi VOX to bardziej lokalny, polski koncept. Ta spółka jest dystrybutorem znanych marek, głównie polskich. Nie produkujemy sami, ale projektujemy coraz więcej elementów wyposażenia wnętrz. Dzisiaj w sklepach VOX można zakupić wiele zaprojektowanych przez nas drzwi, które zostały wyprodukowane w najlepszych polskich fabrykach.

Przeczytaj również: Przemysł kosmiczny otwiera się przed Polakami! [WYWIAD z ekspertami]

Ile salonów sprzedaży posiadacie państwo w Polsce?

Łącznie pod marką VOX i Majster Plus funkcjonuje dzisiaj prawie 250 salonów własnych i partnerskich.

O jakich powierzchniach mówimy?

Sklepy Majster Plus mają powierzchnię użytkową od 150 do 300 m kw., natomiast sklepy meblowe oraz sklepy z drzwiami i podłogami – od 200 do 500 – 600 m kwadratowych.

Jakie kryteria musi spełniać firma meblarska, żeby być konkurencyjna na rynku, gdzie funkcjonują międzynarodowe sieci, np. Ikea?

Na sukces można patrzeć z wielu perspektyw. Najpierw jednak warto odpowiedzieć na pytanie, jak go definiujemy. Jeżeli poprzez finanse, to na poziomie wielkości sprzedaży czy rentowności? Niektóre firmy mierzą swój sukces wielkością sprzedaży nawet wówczas, gdy jest ona obarczona bardzo niską marżą. Inne przedsiębiorstwa są bardziej selektywne. Nie walczą o najwyższe poziomy sprzedaży, ale za to zachowują przyzwoitą rentowność.

Przykładowo, VOX nie jest największą firmą w Polsce. Nie zabiegamy o to, żeby stać się największym graczem na rynku, natomiast zależy nam na tym, aby klienci cenili nas za wyjątkowość designu, wysoki poziom obsługi oraz komplementarność oferty.

Są dwie drogi, które prowadzą do sukcesu na rynku meblowym. Albo trzeba być bardzo efektywnym operacyjnie i proponować klientom produkty po relatywnie niskich cenach, albo trzeba koncentrować się na wyjątkowym i funkcjonalnym wzornictwie oraz wysokiej jakości produktów i obsługi klienta. My wybraliśmy tę drugą opcję. Nasi klienci cenią te same wartości, co my – inwestują w dom czy mieszkanie długoterminowo, natomiast nie kupują produktów na chwilę.

Zdradzi pan, jak przekłada się to na liczby?

Łączne roczne obroty grupy VOX na wszystkich rynkach zbliżają się do poziomu blisko 1 mld złotych.

Skąd pozyskujecie państwo kapitał na rozwój grupy?

Nasz kapitał pochodzi z dwóch źródeł. Po pierwsze reinwestujemy zyski, które wypracowaliśmy. Drugie źródło stanowią kredyty i pożyczki bankowe, natomiast relatywnie rzadko korzystamy z funduszy unijnych.

Jakie nakłady pieniężne przeznaczacie Państwo na badania rynku i projektowanie mebli? Wspomniał pan o tym, że ważną jakość dla grupy stanowi wzornictwo.

Warto pamiętać, że poprzez powiązania właścicielskie Grupa Kapitałowa VOX współpracuje ściśle ze School of Form, jedną z najlepszych szkół designu (wydziałem zamiejscowym Uniwersytetu SWPS, przyp. red.). W Concordia Design w Poznaniu – centrum projektowania i kreatywności, prowadzimy wspólnie wiele badań i warsztatów kreatywnych związanych z nowymi produktami. Udało nam się stworzyć organizm, w którym psychologia, socjologia, kreatywność, wzornictwo i biznes łączą swoje siły, aby tworzyć lepsze produkty.

Zobaczy także: 500+: Realizując ten program, robimy ruch wstecz. WYWIAD

Podejrzewam, że na uczelniach należących do grupy znajdujecie państwo również przyszłych pracowników?

Już w trakcie nauki wielu studentów rozpoczyna z nami współpracę lub odbywa u nas staże. Liczymy na to, że w najbliższej przyszłości relacje między grupą VOX, School of Form i Concordia Design będą zacieśniały się jeszcze bardziej.

Na początku naszej rozmowy wspominał pan o strategii jako ważnym elemencie rozwoju grupy. Czy mógłby pan powiedzieć coś więcej na temat strategii rozwoju poszczególnych spółek, którymi pan zarządza, na najbliższe 5 lat?

Jeżeli chodzi o wizję rozwoju marki VOX, grupa miała to szczęście, że jej właściciele – zarówno Piotr Zenon Voelkel, jak i Piotr Wit Voelkel, są świetnymi wizjonerami. Nigdy nie szli w kierunku prostych rozwiązań i biznesu opartego wyłącznie na produkcji i sprzedaży. Strategia, o której mówimy, zbudowana została na podstawie wiedzy o człowieku i zmieniających się trendach. Zmierzamy przede wszystkim w stronę bardziej kompleksowego projektowania – zarówno produktów, jak i przestrzeni dla klienta. Zależy nam także na podnoszeniu poziomu obsługi w sklepach, dlatego oferujemy klientom kompleksową pomoc przy projektowania i urządzenia wnętrza domu. Największą wartość stanowi dla nas klient. Staramy się wyprzedzać konkurencję, która bazuje dzisiaj głównie na cenie i promocjach. Chcemy zaproponować naszym klientom realną wartość wynikającą z tego, że mogą z nami tworzyć swoje wyjątkowe wnętrza, a w tym przypadku nie warto podejmować decyzji zakupowych wyłącznie w oparciu o komunikaty promocyjne. W urządzonym mieszkaniu będzie się żyło przez długie lata. Drugim obszarem naszej strategii jest globalizacja, dlatego staramy się rozwijać nasz koncept na całym świecie.

Na którym zagranicznym rynku odnieśliście państwo największy sukces?

Profile VOX cieszą się największą popularnością we Francji i w krajach Beneluksu, Meble VOX – w Niemczech. Mamy także świetne wyniki w Australii, rozwijamy się na rynkach Ameryki Północnej – zarówno w Stanach Zjednoczonych, jak i w Kanadzie. Cieszy nas to, że nasza koncepcja wnętrza została bardzo dobrze przyjęta w USA. Otworzyło nam to wiele drzwi.

Gdzie posiadacie państwo największe zakłady produkcyjne?

Dysponujemy dwoma zakładami produkcyjnymi w Czarnkowie, gdzie produkujemy meble, natomiast w Czerwonaku pod Poznaniem są zlokalizowane zakłady Profile VOX. Spółka ta posiada również fabryki na Białorusi i w Rumunii.