Franczyza - biznes na dobrej licencji

W debacie wzięli udział przedstawiciele wiodących franczyzodawców oraz eksperci - znawcy problematyki biznesowej. Gośćmi debaty byli: Monika Dąbrowska, menedżer ds. franczyzy McDonald's Polska, Karolina Kazuła, menedżer firmy Profit System, Anna Gniatkowska, menedżer ds. rozwoju sieci BZ WBK, Krzysztof Petrykowski, dyrektor handlowy Telepizza Polska, Mirosław Szawerdo, pełnomocnik zarządu Grupy Muszkieterów Intermarché, Maria Andrzej Faliński, dyrektor generalny Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji, Maciej Grelowski, przewodniczący Rady Głównej BCC, Agnieszka Durlik-Khouri, ekspert Krajowej Izby Gospodarczej, i Jacek Cieplak, ekspert Pracodawców RP.

Hubert Biskupski, z-ca red. nacz. "Super Expressu", szef Super Biznesu:

- Firma Profit System organizuje i wspomaga organizowanie systemów franczyzowych. Sądząc z wyników państwa działalności i biorąc pod uwagę plany ekspansji poza granice kraju, można odnieść wrażenie, że systemy franczyzowe i rozwój rynku franczyzy mają się w Polsce bardzo dobrze. Czy rzeczywiście?

Karolina Kazuła, menedżer firmy Profit system:

- Rynek franczyzy ma się dobrze i wszystko wskazuje na to, że jest odporny na kryzys. Rozwój nie jest może bardzo dynamiczny, ale zarówno przyrost systemów, jak i franczyzobiorców czy placówek franczyzowych jest na stabilnym poziomie i cały czas utrzymuje tendencję wzrostową. W najbliższych latach to się utrzyma, co pokazuje, że franczyza jest bezpiecznym sposobem na biznes, a przedsiębiorcy ufają tej formie współpracy.

H.B.: - W 1995 roku istniały 23 systemy franczyzowe, w tej chwili jest ich blisko tysiąc (930). Jeśli porównać rok 2012 z poprzednim, też wygląda to optymistycznie. Natomiast różnie jest w różnych segmentach rynku. Które z nich były bardziej narażone na konsolidację, kurczenie się i likwidowanie systemów franczyzowych, a które rozwijały się z impetem?

Karolina Kazuła: - Najwięcej systemów franczyzowych powstaje w gastronomii. Jeśli chodzi o liczbę franczyzobiorców, nowych placówek franczyzowych, niezmiennie od jakiegoś czasu liderem jest branża spożywcza. Branże, które w tej chwili rozwijają się wolniej z uwagi na sytuację gospodarczą to np. finanse i bankowość czy nieruchomości. To nie oznacza, że franczyza w którejś z nich to pomysł słabszy i mniej bezpieczny.

H.B.: - Mam w takim razie pytanie do przedstawicieli tych dwóch wznoszących się segmentów rynku. W okresie spowolnienia gospodarczego Polacy mniej wydają na konsumpcję. Mimo to, jak wskazują wyniki, następuje rozwój systemów franczyzowych z tą konsumpcją związanych. Jak wyjaśnić ten paradoks?

Krzysztof Petrykowski, dyrektor handlowy Telepizza Polska:

- Rezultaty przynosi dostosowanie oferty do dzisiejszych warunków rynkowych. U nas, w porównaniu z tym, co było jeszcze kilka lat temu, klient dostaje więcej za stosunkowo mniej. Poza tym to też kwestia zaufania do niektórych systemów spośród tych, które działają na rynku, a jest ich przecież bardzo dużo. Ludzie szukają sprawdzonych pomysłów.

Mirosław Szawerdo, pełnomocnik zarządu Grupy Muszkieterów Intermarché:

- Głównym czynnikiem, którym kierują się nowi franczyzobiorcy, jest bezpieczne inwestowanie kapitału. Franczyza daje pewne bezpieczeństwo. Tak jesteśmy postrzegani i tak, jak sądzę, postrzegane są modele franczyzowe.

H.B.: - Państwo mają prawie 60 procent placówek w systemie franczyzowym. Czy zgodzi się pani z wypowiedziami kolegów, że bezpieczeństwo inwestowanego kapitału i siła marki są elementami decydującymi, wpływającymi na wybór takiego, a nie innego rozwiązania?

Monika Dąbrowska, Franchising Manager McDonald's Polska Sp. z o.o., prezes Polskiej Organizacji Franczyzodawców:

- Oczywiście. Mamy ponad 900 systemów franczyzowych, ale na sukces wielu z nich będziemy musieli czekać latami. Potencjalni inwestorzy chętnie wybierają systemy franczyzowe, których funkcjonowanie na rynku mogą zaobserwować, a więc znane sieci marketów czy właśnie restauracje szybkiej obsługi. Trzeba się jednak liczyć z tym, że im bardziej znana marka, tym wyższa może być cena franczyzy, a i wymagania takiej sieci większe. Utrzymanie naszej pozycji na rynku nie jest łatwe. Wszystkie badania wskazują, że klienci nie są wierni markom, ale szukając najlepszych ofert, przeskakują z systemu do systemu.

H.B.: - Wyniki sektora bankowego są imponujące, czego nie można powiedzieć o rozwoju franczyzy w tym sektorze. Państwo są wyjątkiem, bo przybyło wam w zeszłym roku 13 franczyzowych placówek. Dane wskazują, że w sektorze bankowym można dobrze zarobić, tymczasem klienci nie decydują się na rozwiązanie z pozoru dość proste, jakim jest wejście w system franczyzowy z bankiem. Dlaczego?

Anna Gniatkowska, menedżer ds. rozwoju sieci BZ WBK:

- To nie jest prosty biznes. Wymaga zaangażowania, znajomości dużego zakresu produktów i wysokiej jakości pracy. Selekcjonujemy partnerów, z którymi chcemy nawiązać współpracę.

H.B.: - Podkreślają tu państwo, że franczyza to biznes bezpieczny. Ale czy w ogóle biznes może taki być?

Maciej Grelowski, przewodniczący Rady Głównej BCC:

- Nie ma biznesu bezpiecznego. Według mnie franczyzie sprzyja spowolnienie gospodarcze. Znane są przypadki, kiedy wobec własnych niepowodzeń i braku sukcesu na rynku przedsiębiorca dochodził do wniosku, że skoro nie potrafi odnieść sukcesu sam, musi sięgnąć do sprawdzonych wzorów. Sukcesem franczyzodawców i franczyzobiorców jest głównie efekt skali. Interesy franczyzodawcy i franczyzobiorcy są spójne, idą razem w tym samym kierunku, co jest dobrą metodą na dostosowywanie się do trendów rynkowych. Ale franczyza nie zrobi przedsiębiorcy z każdego. Niezbędne jest też własne, osobiste doświadczenie franczyzobiorcy. Jeśli ktoś nie ma drygu do biznesu, franczyza mu nie pomoże.

Monika Dąbrowska: - Też jestem zdania, że nie ma biznesu pozbawionego ryzyka, aczkolwiek franczyza jest na pewno bezpieczniejsza niż uruchamianie własnej firmy od podstaw. Korzysta się przecież z pozycji firmy, która ma już pewną bazę klientów. Chodzi już tylko o multiplikację w najlepszy z możliwych sposobów, z partnerem, który się zaangażuje i zrobi to efektywnie. Ale ryzyko jest zawsze, bo nie jesteśmy w stanie przewidzieć okoliczności, które mogą zaistnieć wokół takiego punktu: zmiany komunikacji, powstania konkurencji. W perspektywie lat sytuacja punktu franczyzowego może się diametralnie zmienić.

H.B.: - Państwo zawierają umowy na 20 lat. To dość długi okres. Trudno przewidzieć, co się w tym czasie zdarzy i w infrastrukturze, i w gospodarce...

Monika Dąbrowska: - Zakładamy, że nasi partnerzy będą rozwijać swoje firmy, kupować kolejne restauracje. I nawet jeśli na przestrzeni lat pogorszy się kondycja finansowa jednej z trzech, czterech restauracji franczyzobiorcy, firma będzie nadal dobrze funkcjonować.

H.B.: - Czy państwo posiadają dane dotyczące tego, w jakim okresie następuje zwrot zainwestowanych kosztów?

Monika Dąbrowska: - Nie podajemy żadnych średnich, bo nie są miarodajne, natomiast nasi kandydaci, otrzymując ofertę franczyzy konkretnej restauracji, dostają wszystkie parametry niezbędne do przygotowania biznesplanu, łącznie z trzyletnią historią uzyskiwanej sprzedaży i struktury kosztów.

H.B.: - Czy państwo też stosują zasadę niepodawania średnich dotyczących kosztów zwrotu?

Mirosław Szawerdo: - My je podajemy. U nas jest to około trzech lat. Nasz system jest trochę inny niż franczyza popularna na rynku. Nasz franczyzobiorca jest niezależnym przedsiębiorcą prowadzącym swój sklep, ale część czasu poświęca zarządzaniu odpowiednią komórką w centrali, dzięki czemu wpływa na całość systemu.

H.B.: - Co poza rozpoznawalną marką daje franczyza osobie, która zdecyduje się w to przedsięwzięcie zainwestować?

Karolina Kazuła: - Doświadczenie i know-how. Franczyzodawca przekazuje przedsiębiorcy cały model prowadzenia biznesu: wiedzę, znajomość rynku, dane dotyczące sprzedaży czy struktury. Rolą franczyzobiorcy jest najlepsze zastosowanie tych rad.

H.B.: - Państwo sprzedają określony model biznesowy. Na czym to polega? Na przedstawieniu biznesplanu, prowadzeniu szkoleń, dystrybuowaniu produktów, jak to wygląda w szczegółach?

Krzysztof Petrykowski: - Chcemy, żeby inwestor dokładnie poznał firmę. Spotkania inwestycyjne najczęściej odbywają się w lokalach, gdzie zapoznaje się go z procesem technologii, urządzeniami, z tym, jak to wszystko funkcjonuje. Na wstępie skupiamy się na tym, aby inwestor dostał wszystkie informacje potrzebne do podjęcia decyzji. Jeżeli jest pozytywna, następuje szkolenie, co najmniej 5-tygodniowe.

Monika Dąbrowska: - Droga do stania się franczyzobiorcą jest u nas długa, wielomiesięczna, ponieważ weryfikujemy kandydatów, sprawdzając np. ich dotychczasowe osiągnięcia zawodowe. Istotne jest, czy kierowali grupą ludzi, zarządzali finansami. Druga sprawa to środki, którymi trzeba dysponować.

H.B.: - Pani Ania mówiła o specyfice franczyzy bankowej. Ale patrząc z zewnątrz, to banalnie proste. Zakładam punkt bankowy...

Anna Gniatkowska: - ...pod szyldem BZ WBK i to działa, tak? Takie myślenie tępimy w zarodku i stąd pewnie nasza rekrutacja trwa trochę dłużej, choć pewnie krócej niż w McDonald's. Jasno mówimy swoim kandydatom, że samo otwarcie placówki, uzyskanie od nas pakietu szkoleń, nawet odbycie stażu w placówce partnerskiej nie gwarantują sukcesu. Wspólnie z potencjalnym partnerem robimy biznesplan, przedstawiamy wizję prowadzenia placówki. Natomiast sukces zależy od zaangażowania franczyzobiorcy, umiejętności zarządzania ludźmi, skrupulatności.

Monika Dąbrowska: - I to obowiązuje w każdej branży.

H.B.: - Skoro sam szyld nie działa, zadam pytanie prowokacyjne. Po co wchodzić we franczyzę, mając zdolności menedżerskie, kapitał, umiejętność zarządzania ludźmi?

Agnieszka Durlik-Khouri, ekspert gospodarczy Krajowej Izby Gospodarczej:

- Jeżeli nie mamy funduszy na marketing, ale umiemy sprzedawać, dobrze jest wejść we franczyzę, która pozwala kupować hurtowo towary, ponieważ po włączeniu do sieci ma się do nich dostęp. A choćby sprawy marketingowe. W przypadku franczyzy załatwia to system, w związku z czym franczyza powinna odpowiadać osobom niemającym zdolności marketingowych. Franczyza nie jest natomiast odpowiednia dla indywidualistów niebędących w stanie wbić się w system procedur, zmieścić się w pewnych schematach. Dlatego za każdym razem przedsiębiorca musi ocenić, czego mu brakuje w sferze, w której działa. Jeżeli właśnie tego, co może mu dać franczyza, powinien w ten biznes wejść.

Maria Andrzej Faliński, dyrektor generalny Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji:

- Z jednej strony mamy tu do czynienia z dyscypliną korporacyjną, a z nią nie ma żartów. Z drugiej strony franczyzobiorca jest przedsiębiorcą, który optymalizuje siebie (szuka dla siebie najlepszych rozwiązań) nie tylko na rynku, lecz także w stosunku do innych podmiotów, nie tyle konkurujących, ile rywalizujących w systemie korporacyjnym. Nasz rynek jest nasycony sklepami. Mamy gigantyczny poziom konkurencji dyktowanej warunkami wolnorynkowymi, rynkami lokalnymi, specyfiką miast itp. Uważam, że franczyza, w związku z tym, co stało się z sektorem dystrybucji w Polsce, jest rzeczą zbawienną. Dzięki niej uratował się ten gigantyczny zasób kilkudziesięciu tysięcy obiektów handlowych. Dała im moc, nowoczesność, efekt sieciowy, efekt skali, wsparcie, know-how. I z jednej strony zachowała stosunki własnościowe (bo nikt nikomu własności nie zabiera, najwyżej zabezpiecza jakieś pieniądze włożone we wspólny interes), a z drugiej dała efekt korporacyjny, czyli nowoczesne zarządzanie, łącznie z rozwojem właściciela i jego ludzi.

H.B.: - Ile kosztuje franczyza i czy jest tańsza niż założenie własnego biznesu?

Monika Dąbrowska: - Wymagamy posiadania środków w kwocie minimum 1 200 000 zł. Pokrywają one część inwestycji, reszta jest pokrywana z kredytu bankowego. Jesteśmy jedną z droższych franczyz, ale na polskim rynku są też franczyzy, przy których wymaga się od kilku przez kilkanaście do kilkudziesięciu tysięcy złotych.

Krzysztof Petrykowski: - U nas jest to średnio około 150 tys. zł. Mogą to być pieniądze pochodzące z kredytu, natomiast nie w stu procentach. Wchodzi się z lokalem.

Anna Gniatkowska: - U nas inwestycja początkowa nie jest wysoka, dlatego, że koszt wyposażenia placówki to kwota rzędu 25-30 tys. zł, nie licząc kosztów ewentualnego remontu lokalu, którego właścicielem lub wynajmującym jest franczyzobiorca. Kluczowe środki, 60-70 tys. zł, musi on zabezpieczyć na czas dochodzenia do rentowności - na pierwsze miesiące funkcjonowania placówki.

Mirosław Szawerdo: - U nas są dwie opcje. Można zainwestować 400 tys. zł, które zasilą kapitał własny spółki, a wyposażenie i zatowarowanie sklepu jest wówczas kredytowane. Można również zainwestować w nieruchomość, ale wtedy jest potrzebny większy wkład, nawet koło miliona złotych lub więcej.

Jacek Cieplak, ekspert Pracodawców RP:

- Proszę pamiętać, że franczyza to rodzaj umowy prawnej. Wszystkie szczegóły negocjowane są pomiędzy franczyzodawcą a przedsiębiorcą, który prowadzi działalność, czy to w formie własnej działalności gospodarczej, czy spółki. Padły tutaj kwoty. Podejrzewam, że gdzieniegdzie są to zapisy ramowe, ale gdzieniegdzie zapisy do negocjacji.

H.B.: - A ilu franczyzodawców upadło?

Karolina Kazuła: - W 2012 roku bodajże 59, ale to nie jest liczba upadłości, tylko firm, które zrezygnowały z rozwoju poprzez franczyzę, ponieważ nie znalazły na nią nabywców.

H.B.: - Dziękuję za udział w debacie.W debacie wzięli udział przedstawiciele wiodących franczyzodawców oraz eksperci - znawcy problematyki biznesowej.

Gośćmi debaty byli: Monika Dąbrowska, menedżer ds. franczyzy McDonald's Polska, Karolina Kazuła, menedżer firmy Profit System, Anna Gniatkowska, menedżer ds. rozwoju sieci BZ WBK, Krzysztof Petrykowski, dyrektor handlowy Telepizza Polska, Mirosław Szawerdo, pełnomocnik zarządu Grupy Muszkieterów Intermarché, Maria Andrzej Faliński, dyrektor generalny Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji, Maciej Grelowski, przewodniczący Rady Głównej BCC, Agnieszka Durlik-Khouri, ekspert Krajowej Izby Gospodarczej, i Jacek Cieplak, ekspert Pracodawców RP.