Jak tworzy się biznes w czasie epidemii [WYWIAD]

1. Skąd pomysł na tego typu firmę i dlaczego sklep wystartował tuż po wybuchu epidemii? 

Sklep spożywczy online, e-owocnydzien.pl, był odpowiedzią na szalejącą w kraju epidemię. Zauważyliśmy potrzebę realizacji dostaw zakupów spożywczych do domu, obserwując co się dzieje na mieście, kilkugodzinne kolejki do sklepów, strach wśród społeczeństwa przed wychodzeniem na miasto, kolejne restrykcje wprowadzane przez rząd. Co więcej, śledziliśmy również informacje z branży zakupów internetowych, które jasno wskazywały na rekordowe zapotrzebowanie na tego rodzaju usługi. Nasza firma, Sebex, istnieje już od 1995 roku. Początkowo dostarczaliśmy jedynie nabiał do przedszkoli oraz żłobków na terenie Warszawy. Z czasem rozszerzyliśmy asortyment, aby stać się dostawcą pełnej gamy artykułów spożywczych. Po wejściu Polski do Unii Europejskiej, zostaliśmy zarejestrowani w Agencji Rynku Rolnego (dzisiaj KOWR) jako pierwsza firma w Polsce do realizacji programów współfinansowanych przez Unię Europejską, które są skierowane do dzieci w szkołach podstawowych, w całym kraju. Obecnie w ramach „Programu dla szkół” dostarczamy świeże owoce i warzywa oraz produkty nabiałowe dla ponad 200 000 dzieci. W 2019 roku nasza firma po raz pierwszy po 24 latach działalności wyszła poza współpracę z instytucjami edukacyjnymi, wprowadzając nową markę na rynek, Owocny Dzień. Pod jej nazwą rozpoczęliśmy dostawy owoców i warzyw do biur. Dzięki rozwiniętej logistyce, długoletnim relacjom z dostawcami oraz innowacyjnej linii produkcyjnej, w którą zainwestowaliśmy już kilka lat temu, weszliśmy na rynek ze świeżym, dotąd niespotykanym produktem, jakim są zapakowane w ekologiczne, papierowe opakowanie, porcje warzywne. Pomysł, aby dostarczać owoce i warzywa do biur zrodził się z chęci przekonania dzieci do jedzenia warzyw i owoców. Jednomyślnie uznaliśmy, że najważniejsza jest praca u podstaw, a więc wsparcie od rodziców. Marka Owocny Dzień powstała z zamiłowania do jakości, zdrowego odżywiania oraz co najważniejsze, dzięki możliwościom i zasobom właścicieli firmy Sebex, którzy zaufali nowym członkom na pokładzie firmy.

W tym czasie wiele przedsiębiorstw zawieszało swoją działalność. Wy zdecydowaliście się na uruchomienie nowego formatu. Jednak to chyba nie było takie proste nawet dla doświadczonego gracza na rynku?

Mogłoby się wydawać, że przy tak zdywersyfikowanym modelu biznesowym, jako firma jesteśmy gotowi na wszelkie okoliczności. Zaskoczyła nas jednak pandemia Covid-19. Na przestrzeni zaledwie kilku dni, wszystkie nasze dostawy zostały wstrzymane. W dwa dni po decyzji o zamknięciu szkół, wszyscy nasi Klienci w ramach marki Owocny Dzień, również wstrzymali dostawy ze względu na przejście w tryb home-office. Światło w naszych magazynach zgasło, maszyny przestały pracować. Aby ratować tysiące litrów mleka, jogurtów, dziesiątki ton jabłek oraz marchewki, w czasie trwania pierwszego tygodnia „bez szkół” przekazaliśmy nieodpłatnie nasz towar do domów pomocy społecznej, Domów Dziecka w Warszawie, szpitali i banku żywienia w Iławie oraz Domu Dziecka w Białymstoku. Ponad dwie tony marchewki i część jabłek stały się zaś pożywieniem dla zwierząt w warszawskim zoo.

Po tygodniu „porządków” ciężko było odeprzeć nadchodzące z zewnątrz bodźce -ogromne zapotrzebowanie na produkty spożywcze. Stojąc pośród regałów z asortymentem, którego nie powstydziłby się nie jeden supermarket, przychodziła tylko jedna myśl, ludzie tego potrzebują, jak im to zapewnić? Około tygodnia zajęło nam podjęcie decyzji o budowie sklepu spożywczego online. Cały nasz Zespół skupił się na tworzeniu nowego modelu biznesowego, abyśmy mogli przetrwać wraz z Pracownikami i dalej się rozwijać. Kolejne dwa tygodnie były prawdziwym maratonem. 14 dni i nocy pracy, praktycznie bez przerwy, aby 3 kwietnia po raz pierwszy otworzyć się na indywidualnego Klienta. Pierwszy weekend działania naszego sklepu spożywczego online był też początkiem ostatniego tygodnia przed Świętami Wielkiej Nocy. Jednocześnie, symbolem tamtych tygodni był ogólnopolski brak drożdży. Naszą reklamę postanowiliśmy oprzeć właśnie o ten produkt. Promowaliśmy się jako sklep spożywczy online z dostawą na terenie Warszawy i okolic w ciągu 2 dni oraz z dostępnością drożdży. Jak się szybko okazało, były one elementem praktycznie każdego zamówienia złożonego w przedświątecznym tygodniu. Co ciekawe, dzięki wieloletniej współpracy z jednym z dystrybutorów, udało nam się wynegocjować 50 sztuk drożdży na dzień. Standardowo, oferowali 20 sztuk dziennie innym sklepom. Ze względu na ograniczenia sprzedaży u naszego dostawcy, musieliśmy wprowadzić reglamentację tego produktu. Klienci naszego sklepu mieli możliwość dobrania jednej sztuki świeżych drożdży do zamówienia.

Zainteresowanie sklepem online przerosło nasze oczekiwania. Od samego początku najważniejsza była dla nas jakość produktów oraz serwisu. Przy konfekcji zamówień pracowaliśmy wszyscy. W przypadku, gdy któryś z naszych dostawców zawiódł, nie dostarczając nam zamówionego już przez naszych Klientów towaru, sami wsiadaliśmy do samochodu i szukaliśmy produktów, często kupując je w wyższych cenach, niż te po których je sprzedawaliśmy.

W kolejnych tygodniach poziom sprzedaży zaczął się stabilizować, dzięki czemu byliśmy w stanie poprawić wiele procesów oraz wypracować nowe schematy działania. Dzięki naszemu doświadczeniu z pierwszego tygodnia, byliśmy w stanie znakomicie zrozumieć potrzeby magazynierów oraz Kierowców. Pozwoliło nam to na dostosowanie standardów pracy, tak aby upraszczały one pracę, a nie narzucały sztucznie skonstruowane ramy.

Co jest niezbędne do prowadzenia takiej działalności? 

W skrócie: udzie, zasoby, doświadczenie, zakasane rękawy. Kluczowym elementem są tutaj zaufani ludzie i zasoby. Dzięki rozbudowanej infrastrukturze, hali magazynowej, w której skład wchodzą: chłodnia, magazyn suchy oraz przestrzeń konfekcyjna, szybko byliśmy w stanie przejść z modelu B2B (business-to-business) na model B2C (business-to-customer). Niewątpliwie, ogromnym atutem jest również własna flota samochodów z chłodnią oraz software, który wystarczyło rozbudować o element sklepu internetowego B2C, aby móc sprzedawać nasze produkty indywidualnym Klientom. Nasz sklep nie powstałby bez motywacji oraz pasji do działania wśród naszego zespołu. Możliwość dostosowania się do rynku była również poparta naszym 25-letnim doświadczeniem na rynku. Znajomość mechanizmów rynkowych, umiejętność przewidywania oraz planowania w tak turbulentnym okresie, jakim był okres szczytu restrykcji wynikających z pandemii, była możliwa dzięki Piotrowi Urbaniakowi oraz Sebastianowi Kurzajakowi, założycielom firmy. Nie bez znaczenia były również wypracowane przez nich relacje biznesowe. Dzięki nim, udało nam się choćby zapewnić wszystkim naszym Klientom drożdże, które były tak kluczowym produktem przed wielkanocą. Zakasane rękawy, czyli gotowość do pracy od świtu do nocy. Tutaj, zdecydowanie nagrzewała do pracy młoda krew wśród zespołu. Tak jak wspomniałam już wcześniej, przygotowanie się do sprzedaży online zajęło nam około dwóch tygodni. Czas głównie pochłonięty został przez przygotowanie interface’u sprzedażowego - naszej witryny, e-owocnydzien.pl, dostosowanie oferty zakupowej oraz spełnienie wymagań prawnych wynikających z operacji na rynku sprzedaży detalicznej, jak i zabezpieczenie miejsc pracy przed wirusem naszym Pracownikom. Dzięki temu, że naszą firmę tworzą osoby, które łączy rzadko spotykana przyjaźń oraz więzi rodzinne, nie było wśród nas słabego ogniwa, każdy z nas był gotów o 3ciej w nocy jechać po brakujące produkty, bo tylko o tej godzinie, można było liczyć na uzupełnienie zamówienia naszych Klientów.

Co wyróżnia Państwa firmę na rynku? Jaki jest przepis na sukces w tak trudnym czasie?

Kochamy to co robimy, prowadzenie sklepu online to jak już się przekonaliśmy masa pozytywnych emocji na linii Klient – firma. Telefony od Klientów odbieramy osobiście. Jakość jest słowem kluczem w każdym zakresie naszej działalności. Od momentu zakupu produktów, po ich magazynowanie, konfekcję oraz realizację dostawy. Przy tak wielkiej skali, zdarzają się pojedyncze wypadki. Wtedy zazwyczaj słyszymy się z naszymi Klientami. Nie mieliśmy jednak jeszcze żadnego przypadku, w którym doszłoby do nieprzyjemności. Mamy szczęście do Klientów! Może to też kwestia naszego podejścia, wiedzą jak bardzo nam zależy i jak bardzo się staramy. Zazwyczaj reklamacje, które się pojawiają, udaje nam się przekuć w pozytywne doświadczenie. Zawsze stajemy na wysokości zadania i rekompensujemy wadliwy towar lub dowozimy zamienniki, w zależności od preferencji Klienta. Relacje są dla nas bardzo ważne, nie tylko czerpiemy z nich ogromną przyjemność i siłę do rozwoju, ale również zdajemy sobie sprawę, że są one motorem dla powiększania się bazy naszych Klientów. Dzięki ogromnej dbałości, którą przykładamy do każdego zamówienia, w ciągu już dwóch miesięcy działalności oraz ponad tysiąca obsłużonych Klientów, nie mieliśmy ani jednej negatywnej opinii, a wręcz przeciwnie, dostajemy tylko pozytywne recenzje i słowa podziękowań. To wyjątkowo uskrzydlające. Wśród naszych Klientów, posiadamy już rzeszę lojalnych Klientów, którzy zamawiają u nas zakupy z tygodnia na tydzień. Razem z nimi poszerzamy również naszą ofertę, dodajemy ich ulubioną kawę, świeże pieczywo z popularnej warszawskiej piekarni czy odpowiadamy na potrzeby chwili, takie jak choćby zestaw upominkowy na Dzień Mamy. Ofertę poszerzamy również o produkty, które sami chętnie kupujemy, a zawsze wymagają większego zaangażowania w ich znalezienie bo nie są dostępne w regularnych sieciach handlowych. Dlatego tworzymy dodatkową wartość dla Klientów, oferując im domowej produkcji wędliny i sery, wegańskie pasty i sosy czy wachlarz produktów bezglutenowych. Tworząc ofertę w oparciu o potrzeby naszych Klientów chcemy tworzyć sklep, który wychodzi poza ramy narzucane przez zalewające nasz rynek dyskonty. Dzisiaj to one narzucają wybory konsumpcyjne Polek i Polaków, maksymalnie zawężając listę dostępnych produktów. My w naszym sklepie przede wszystkim oferujemy najpopularniejsze, pierwszej potrzeby produkty, w konkurencyjnych cenach oraz ciekawe alternatywy dla koszyka z wielkopowierzchniowych hipermarketów.

Przykładamy również wagę do tego, aby największa możliwie ilość produktów zawsze była dostępna, aby zapewnić swobodę wyboru naszym Klientom. Już teraz praktycznie nie zdarza się nam konieczność proponowania zamienników, jednak gdy tak się dzieje, osobiście dzwonimy do Klienta z propozycją wymiany produktu.

Patrząc z innej perspektywy, wyróżnikiem naszej firmy jest zaufanie wśród tysięcy Polaków. Choć, na co dzień, konsumenci naszych produktów nie są jednocześnie naszymi Klientami przez co nie znają naszej marki, mamy doświadczenie, które w każdej chwili może posłużyć jako nieoceniony gwarant rzetelności naszej firmy. Rzadko patrzymy na to w ten sposób, ale na „naszym” mleku i marchewkach wychowały się już miliony Polaków. 

Jakie ma Pani rady dla innych przedsiębiorców, którzy mierzą się ze skutkami epidemii i chcieliby utrzymać swoją firmę?

Bardzo ważna jest obserwacja trendów rynkowych oraz umiejętność oceny potencjału pojawiających się możliwości rozwoju, jednak kluczowa jest gotowość i odwaga do zmiany. Wypłynięcie na nowe, głębokie wody, również i w naszych głowach budziło niepokój. Dopiero co przekazaliśmy tysiące litrów mleka i tony marchewek, które mieliśmy sprzedać, a tu trzeba zainwestować w towar, dostosować formy prawną nowej działalności i wiele więcej elementów, które były niezbędne do naszej przemiany. Dlatego kolejnym niezbędnym elementem, może nawet najistotniejszym jest posiadanie doświadczenia w prowadzeniu długofalowo biznesu oraz konsekwencja wieloletnich działań. W naszym przypadku nieocenioną wartością okazało się być rozważne podejście do wydatków oraz systematycznie wypracowywany, odkładany z roku na rok budżet w ramach ryzyka. Dzięki odłożonym środkom, nasza firma, nie tylko była w stanie przeczekać kryzys, ale również mieliśmy możliwość relokacji środków, które umożliwiły rozwój na nowym polu, rynku sprzedaży detalicznej. Dostępny kapitał w połączeniu z odwagą do zmiany i wiarą w to, że naprawdę wszystko jest możliwe pozwala na oderwanie się od "tu i teraz" oraz osiąganie celów, które na pozór mogą się wydawać bardzo odległe. Naszym celem jest stanie się największym i najlepszym sklepem spożywczym online na terenie Warszawy i okolic. Wiemy, że osiągnięcie go wymaga od nas wiele pracy, czasu oraz konsekwencji działań. Uważamy jednak, że Polską firmę stać na to, aby być liderem na lokalnym rynku e-commerce. Budując w oparciu o najwyższą jakość oraz konkurencyjność cenową, jesteśmy przekonani, że podążając obraną przez nas drogą wypracujemy sukces. Tego również życzymy innym przedsiębiorcom, wytrwałości oraz konsekwencji działań. To właśnie długoterminowa perspektywa na biznes pozwala budować silne, niezależne przedsiębiorstwa, które przetrwają nawet najcięższe czasy.