Franczyza – sposób na biznes bez ryzyka

Tematem „śniadania biznesowego” była franczyza jako pewny biznes w niepewnych czasach. Goście debaty omawiali również sytuację handlu wewnętrznego w dobie kryzysu. Starali się wskazać przyczyny trudnej sytuacji i wspólnie szukać rozwiązań.

- Hubert Biskupski, zastępca redaktora naczelnego „Super Expressu”, szef „Super Biznesu”:

- Patrząc na dane GUS z końca ubiegłego roku, dotyczące sprzedaży detalicznej, widać spadek 2,5 procent. Dlaczego Polacy ograniczają swoje wydatki konsumenckie?

- Jerzy Pietrewicz, sekretarz stanu w Ministerstwie Gospodarki:

– Sytuacja handlu wewnętrznego wskazuje na mniejszą dynamikę zakupów i mniejszy optymizm, którym cechowaliśmy się nawet w trudnych latach 2008–2009. Jednak przy tego typu analizie musimy brać pod uwagę nie tylko popyt wewnętrzny, ale także wyniki naszego eksportu. Przypomnę, że mimo wszystko wzrósł on nieznacznie w ubiegłym roku. W związku z tym, choć suma popytu na towary pochodzące z Polski jest nieco niższa niż w 2012 roku, można mówić o pewnej stabilności. Sytuacja gospodarcza jest nadal trudna, ale patrząc w przyszłość można dostrzec pojawiające się sygnały pozytywnych zmian.

H.B.: – Czy państwo powinno ingerować, w jakiś sposób moderować to, co się dzieje na rynku, np. poprzez politykę kredytową? Powinno stymulować określone działania czy pozwolić, aby wszystko uregulowała „niewidzialna ręka rynku”?

Jerzy Pietrewicz: – Najważniejszy jest stabilny rozwój gospodarczy. To mocny argument dla inwestorów oraz tworzenia przez nich nowych miejsc pracy. Teraz mamy tendencję recesyjną i naszą rolą w tej sytuacji jest ostrożne stymulowanie popytu. Dlatego pozytywnie oceniam fakt obniżenia przez Radę Polityki Pieniężnej stóp procentowych, oraz to, że Komisja Nadzoru Finansowego daje większą swobodę bankom w zakresie kredytu konsumpcyjnego.

- Maria Andrzej Faliński, dyrektor generalny Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji:

– Zgadzam się, że trzeba stymulować popyt, ale akurat polityka w stosunku do stóp procentowych, choć ważna, dla handlu detalicznego nie jest najważniejsza. Ważniejsza jest kwestia pewnego rodzaju fiskalizmu, z jednej strony wpływającego na rynek pracy i poziom wynagrodzenia, a z drugiej na koszty, głównie operacyjne, firm handlowych. Działania o charakterze fiskalistycznym utrudniają np. operacje na kasach fiskalnych. Mówiąc o stabilności, mówmy o polityce protekcyjnej w stosunku do niespodziewanych kosztów. To jest bardzo ważne dla tych, którzy żyją z obrotu, z rachunku wyników. Każda niespodzianka, szczególnie w sieciowych organizmach, ma szybko rozprzestrzeniające się negatywne efekty. Jesteśmy krajem, który buduje transformację w oparciu o rynek wewnętrzny, więc kryzys w handlu może oznaczać rzeczy bardzo niemiłe dla całej gospodarki państwa.

Jerzy Pietrewicz: – Tworzymy przyjazne warunki do rozpoczynania i prowadzenia biznesu, wspieramy innowacyjność i uruchamianie startupów, jednocześnie musimy też pobudzać inwestycje. Małe firmy, które są siłą napędową polskiej gospodarki, tworzą najwięcej miejsc pracy. Muszą jednak widzieć dla siebie szansę na rozwój w przyszłości. Dzisiaj mamy do czynienia z pewnymi procesami stagnacyjnymi oraz restrukturyzacją, której efektem jest m.in. wzrost bezrobocia. Tę restrukturyzację można jednak ułatwiać. W MG opracowaliśmy rządowy program ułatwień „Polityka nowej szansy”. Wszystko po to, żeby gospodarka była bardziej elastyczna i miała szanse szybciej wyjść na ścieżkę wysokiego wzrostu.

- Marek Zuber, ekonomista:

– Decyzje zakupowe wynikają z dwóch obszarów. Po pierwsze, jest to obszar faktów: na co mnie stać, jakie mam dochody, czy jestem zagrożony bezrobociem. Drugi obszar to psychologia. W 2009 roku nie mieliśmy recesji z kilku względów, ale najważniejszym było to, że Polacy nie przestraszyli się kryzysu i nadal kupowali. Mieliśmy spadek dynamiki konsumpcji, ale nie spadła konsumpcja. W ostatnich miesiącach po raz pierwszy mamy do czynienia z sytuacją, kiedy spada konsumpcja. Oczywiście jest to związane z tym, że mamy bardzo wyraźny wzrost bezrobocia, a w 2012 roku po raz pierwszy od 2003 roku mieliśmy do czynienia z wielomiesięcznym okresem spadku realnych wynagrodzeń. Ewidentnie mieliśmy za bardzo przykręconą śrubę kredytową. Komisja Nadzoru Finansowego zauważyła ten błąd, ale dopiero po półtora roku rozpoczęła działania, aby go naprawić, dlatego jesteśmy spóźnieni, jeżeli chodzi o luzowanie tej przykręconej śruby. Bez wątpienia Rada Polityki Pieniężnej niepotrzebnie podniosła stopy procentowe w maju zeszłego roku – to był błąd. Spóźniła się też z cyklem obniżek. Jednak moim zdaniem wielkim naszym problemem jest właśnie psychologia. Niestety, Polacy dali się wreszcie przekonać, głównie za sprawą części ekspertów, a także polityków, że czeka nas dramat, załamanie. Przestraszyli się, w związku z czym nie konsumują. Teraz problemem jest to, kiedy Polacy znowu uwierzą, że żadnej czarnej dziury nie będzie. Ale do tego potrzebne są konkretne sygnały poprawy sytuacji.

- Jacek Brzozowski, doradca prezydenta Pracodawców RP:

– Wydaje mi się, że nie możemy kwestii popytu konsumpcyjnego, słabej konsumpcji, jakichś ewentualnych problemów w handlu odnosić tylko do strony popytowej i obarczać wyłącznie konsumentów winą za to, że się przestraszyli i redukują zakupy. Konsument podejmuje racjonalne decyzje w danym momencie i danej sytuacji gospodarczej. Nie możemy mieć do niego pretensji.

- Jan Mazurek, ekspert ds. rynku kapitałowego BCC:

– Jednak rola psychologii jest niemała, a na nastroje spory wpływ mają media. Kiedy otwieram stronę internetową, natychmiast pojawiają się hasła „tysiące Polaków stracą pracę!”, „tysiące rodaków wpadną w kłopoty!”. To działa. Na mnie już nie, ale na wielu innych – tak.

- Francois Vincent, dyrektor ds. rozwoju franczyzy Carrefour Polska:

– Na podstawie Barometru Koniunktury Konsumenckiej, którego opracowanie Carrefour zlecił Instytutowi Badań nad Gospodarką Rynkową, potwierdzam, że notowany jest spadek koniunktury handlowej. Na pierwszej linii zmagają się z tym problemem właściciele małych sklepów. W pierwszej połowie zeszłego roku z rynku zniknęło około 3 tys. takich sklepów. Dlatego tak ważne jest, by dbać o sklepy osiedlowe, niemające dostępu do kredytu i niemające planu rozwoju. Dzisiaj w Polsce funkcjonuje 140 tys. małych sklepów: dwa razy więcej niż w drugim pod tym względem kraju w Europie, jakim są Włochy. Z uwagi na rozmiar tego sektora, jeżeli nie zareagujemy na jego problemy, nie unikniemy trudności dużo poważniejszych. Motorem handlu jest klient. Dzisiaj małe sklepy osiedlowe potrzebują modernizacji. Bardzo często mają one kapitał nie do przecenienia –lojalność klientów, natomiast nie umieją dostosować się do ich potrzeb.

Maria Andrzej Faliński:

– W ciągu ostatnich 6 lat około 30 tys. sklepów spadło z rynku. Ale z drugiej strony, sprzedaż z małych powierzchni wzrosła i stabilnie rośnie. Dlatego, że następują niskokapitałowe formy integracji, sieciowania i uefektywniania operacji w tym segmencie handlu. Chodzi tu nie tylko o franczyzę, ale i grupy partnerskie czy formy współpracy z producentami. Potencjały logistyczno-zakupowe stworzone do wielkich powierzchni obsługują mniejsze powierzchnie, uelastyczniając i poprawiając rachunek wyników i rentowność. Dlatego, jeśli popatrzymy na struktury franczyzowe, w Polsce stał się cud: sklepy mogą funkcjonować i poprawiać wynik ekonomiczny, finansowy i ogólny, obniżając ceny, powiedzmy o 15 procent! Rzecz niespotykana: w Polsce konkurencja cenowa objęła małe obiekty i one konkurują cenowo z obiektami powyżej 400 m2.

Francois Vincent:

– Trzy lata temu Carrefour zdecydował się na intensyfikację rozwoju franczyzy. Oddaliśmy swoje doświadczenie i swój know-how do dyspozycji polskich przedsiębiorstw. Dzisiaj około 300 właścicieli sklepów ma w Carrefour solidnego partnera. W trudnych  czasach to ważny atut. Dlatego franczyza jest dobrym kierunkiem.

H.B.: – Franczyza to dobry sposób na wyjście z kryzysu, ze stagnacji?

- Arkadiusz Słodkowski, prezes Zarządu spółki PROFIT System:

– To nie jest złoty środek. Akurat w branży spożywczej franczyza jest bardzo często dla małych sklepów, o których była tu mowa, ostatnim ratunkiem przed upadkiem. I wielu przed tym upadkiem ratuje, a nawet czyni ich zarabiającymi przedsiębiorcami. Ale absolutnie nie jest tak we wszystkich branżach. Niektóre branże przechodzą załamanie, mimo franczyzy. Kiedy pieniędzy jest w portfelach mniej, ludzie po prostu rezygnują z różnych wymyślnych usług oraz droższych produktów, zresztą także w handlu. Jednak franczyza na pewno daje większą szansę na przetrwanie. Dostaje się wiedzę, jak prowadzić biznes, dzięki czemu nie trzeba testować na sobie, wydając własne pieniądze, który model działa. Wybiera się ten, który z sukcesem został zastosowany już wcześniej. Jak to wygląda w liczbach? Co roku rynek franczyzy rośnie o 10–20 procent, tak jakby w ogóle nie zauważał kryzysu. Co ciekawe, największy wzrost liczby przedsiębiorców, którzy po raz pierwszy podpisali umowę franczyzową odnotowano po szczycie kryzysu, po najbardziej medialnych zdarzeniach, jak upadek Lehman Brothers. Na giełdach „lała się krew”, a na targach franczyzowych było mnóstwo zarówno wystawiających, jak i tych, którzy chcieli kupić franczyzę. Właśnie dlatego, że uważali ją za biznes bezpieczniejszy. Chciałbym jednak podkreślić, że nieidealnie bezpieczny.

Francois Vincent:

– Dla małych sklepów, z którymi podjęliśmy franczyzę, ważne jest know-how, ale także oferowane przez nas wsparcie. Polskim sklepom nie pomaga logika hurtu, w której najważniejsza jest cena zakupu obojętnie jakiego towaru. Powinna być ona zastępowana logiką klienta. Należy zacząć od jego oczekiwań i opracować koncept handlowy oraz odpowiedni asortyment. Know-how oznacza wiedzę, jak prowadzić sklep, także od strony operacyjnej. Jeśli chodzi o wsparcie, aby było ono skuteczne, sklep musi dysponować odpowiednimi narzędziami, np. systemem IT. Dlatego niezbędne są inwestycje. Brak IT można porównać do sytuacji, kiedy lekarz ma jedynie długopis i żadnego zaplecza diagnostycznego. Ponieważ prawidłowe narzędzia są niezbędne, trzeba w nie inwestować. Franczyza to skomplikowany system. Wbrew pozorom nie polega ona tylko na użyczeniu logo i zapewnieniu towaru.

- Paweł Budrewicz, ekspert Centrum im. Adama Smitha:

– Pod dobrą franczyzą, oprócz rozpoznawalnej marki, rzeczywiście powinno się kryć wsparcie marketingowe, wsparcie na poziomie pewnych rozwiązań. Franczyzobiorca, decydując się na płacenie za cudzą markę, chciałby mieć poczucie, że jest to rzeczywiście rozwijanie jego biznesu według sprawdzonej receptury. Chciałby mieć pewność, że jeżeli z jakichś powodów interes nie będzie rozwijał się pomyślnie, franczyzodawca nie przyjdzie i nie powie: nie zapłaciłeś opłaty, zrób coś i płać. Oczekiwania w stosunku do franczyzodawcy są odwrotne. Skoro franczyzobiorca płaci, powinien w razie trudności liczyć na pomoc, poprzedzoną analizą, co poszło nie tak, bo być może chodzi o niestosowanie się do zalecanych metod, może coś można poprawić. Dobra umowa franczyzowa zakłada współpracę. Odnosząc się do pytania, czy franczyza to dobry sposób na wyjście z kryzysu, powiem, że dobra franczyza, związanie się z solidnym partnerem zapewniającym wsparcie, rzeczywiście w trudnych czasach może pomóc zdobyć pewną przewagę konkurencyjną. Jest to jakiś pomysł, ale na pewno nie remedium.

Francois Vincent:

– Tradycyjny rynek spożywczy potrzebuje modernizacji. Franczyza jest dzisiaj najlepszym rozwiązaniem. Dzięki niej sklepy mogą korzystać z inwestycji, dostają odpowiednie wsparcie i wizję handlu na przyszłość.

Maria Andrzej Faliński:

– Prawdziwych franczyz jest w Polsce może 10–20 procent, może więcej, to trzeba by zmierzyć. Dzięki temu, co robi np. Carrefour, poprzez integracyjne koncepty, drobniejszy handel zyskuje dwie podstawowe przewagi konkurencyjne: efekt skali i efekt sieciowy. Skala to przede wszystkim cena i inne instrumenty związane ze sprzedawaniem w dużej skali, np. marka własna czy cały system promocyjno-marketingowy. Efekt sieciowy to np. kwestia asortymentu, efektywności IT (bo czym innym jest kupić urządzenie komputerowe do jednego sklepu, a czym innym wpiąć je w system dużego retailera), nadzoru nad jakością, nad relacją z konsumentem, oceny warunków w rynku lokalnym i szerszym, współpracy z dostawcą i pewnych przywilejów zakupowych. To wszystko dzieje się w sieci. W momencie zderzenia modernizacyjnego z silnymi inwestorami światowymi, właśnie takimi jak Carrefour, podczas gdy inne rynki zareagowały eksterminacją słabszych organizmów, w Polsce małe organizmy zostały wprzęgnięte w proces modernizacji. W zderzeniu konkurencyjnym wygenerowaliśmy pomysły integracyjne, między innymi franczyzę, na rozwój niskokapitałowy.

H.B.: – Bardzo optymistycznie spuentował pan nasze spotkanie. Dziękuję panom za dyskusję.