W latach 90. nastąpił gwałtowny rozwój polskiej gospodarki, większość światowych koncernów weszło na nasz rynek, ale i powstało wiele nowych, rodzimych firm, które zaczęły się dynamicznie rozwijać. Wraz z rozwojem wolnorynkowej gospodarki gwałtownie wzrosło zapotrzebowanie na profesjonalną obsługę prawną przedsiębiorstw. Liczba radców i adwokatów nie była duża. Nieliczne polskie kancelarie, które wyspecjalizowały się w obsłudze firm, wykorzystały koniunkturę i bardzo szybko się rozwinęły. Jednocześnie, do Polski, podobnie jak do innych krajów Europy Środkowowschodniej, weszły międzynarodowe kancelarie, wypełniając zapotrzebowanie na prawników i ułatwiając zagranicznym korporacjom wejście na ten nowy dla nich rynek. Pracy dla korporacyjnych prawników było bardzo dużo. Praktycznie jedynym narzędziem pozyskiwania nowych zleceń był faks, na który „same” przychodziły kolejne zlecenia. Po latach, gdy rynek usług prawnych nasycił się, czekanie na faks zaczęło nie wystarczać. Oczywiście, do dziś zawsze najlepszą reklamą dla kancelarii jest zadowolenie klienta i późniejsze rekomendacje, jednak obecnie to już nie wystarcza, by być konkurencyjnym. Rywalizacja pomiędzy kancelariami rośnie, a te konkurują między sobą nie tylko jakością, ale często też ceną. Obecna sytuacja związana z epidemią koronawirusa sprawiła, że kancelarię muszą jeszcze bardziej intensywnie walczyć o klientów. Niepewność na rynku sprawia, że transakcji nieruchomościowych czy fuzji może być mniej, co wiąże się z tym, ze kancelariom trudniej będzie pozyskiwać wysokopłatne zlecenia. Coraz większe znaczenie dla funkcjonowania kancelarii prawnych odgrywa odpowiedni marketing. Wszystkie te zmiany wywarły ogromny wpływ na postrzeganie zawodu prawnika – dziś musi być on sprzedawcą, marketingowcem oraz PR-owcem.
Prawnik - sprzedawca
Obecnie wspólnicy czy partnerzy kancelarii pracują mniej merytorycznie, bowiem większość czasu poświęcają na działania z zakresu rozwoju biznesu. O partnerskim awansie coraz rzadziej decydują kwestie merytoryczne czy odpowiednia „wysługa” lat, a częściej rozmiar portfela klientów. – Pytanie o oczekiwaną wielkość potencjalnego biznesu, to pierwsze zagadnienie, które porusza headhunter prowadzący rekrutację partnerską. Pomysł sprowadzenia partnera z klientami, którzy mogą rozszerzyć działalność kancelarii a także zdywersyfikować ryzyko, to coraz częstszy i najszybszy model pozyskiwania nowych klientów. Zjawisko to dostrzegają młodsi prawnicy, którzy już na etapie egzaminu zawodowego starają się znaleźć własnych klientów, by wzmocnić swoją atrakcyjność na rynku pracy – komentuje Paweł Godlewski, team leader HRK Legal. Jak dodaje ekspert, adwokaci czy radcowie prawni z klientami, którzy zadeklarują zmianę kancelarii wraz z nimi, są na rynku zdecydowanie lepiej opłacani i przy zmianie barw kancelarii mają zdecydowanie lepszą pozycję negocjacyjną. Obecnie, nie wystarczy być wyłącznie dobrym prawnikiem, by wspiąć się na szczyt kancelaryjnej hierarchii, trzeba być też dobrym sprzedawcą, łatwo nawiązującym relacje i umiejącym je odpowiednio podtrzymać.
Prawnik – marketer
Internet odgrywa coraz większą rolę w sprzedaży usług prawnych. Strona internetowa kancelarii to już podstawa. Obecnie coraz większą rolę zaczynają odgrywać portale społecznościowe, gdzie należy mieć nie tylko profil osobisty, ale też firmowy, zarówno na skierowanym dla profesjonalistów LinkedIn, jak i na bardziej prywatnym Facebooku. Konta powinny się wyróżniać – atrakcyjną szatą graficzną, profesjonalną treścią, odpowiednio dostosowaną do odbiorcy danego portalu. – Prawnik, oprócz wykonywania swojego zawodu, musi obecnie być dobrym marketingowcem, umiejącym sprzedać się w portalach społecznościowych. Coraz częściej dostrzega się prowadzone przez branże blogi merytoryczne, gdzie poprzez odpowiednie przekazanie wiedzy tworzony jest ekspercki wizerunek prawnika, jak i kancelarii go zatrudniającej – mówi Paweł Godlewski z HRK. Tym samym, kancelarie coraz chętniej wykorzystują nowoczesne narzędzia marketingowe i inwestują w powstawanie wyspecjalizowanych działów marketingu oraz sprzedaży. Coraz częściej w kancelarii można znaleźć osoby bezpośrednio odpowiedzialne za pozyskiwanie nowych klientów. Osoby te, obok wspólników czy partnerów, odpowiadają za rozwój biznesu, współpracują z prawnikami i klientami, wskazują kierunki rozwoju kancelarii, opierając się na analizach rynku. Odpowiadają również za przygotowywanie ofert, odpowiedni wizerunek kancelarii, a także przygotowują zgłoszenia do prawniczych rankingów. Kancelarie zaczynają czerpać inspiracje z firm consultingowych, oferując swoim klientom konkretne prawnicze „produkty”, które są dopasowane do aktualnej sytuacji. Tak było w przypadku wprowadzenia RODO, czy innych nowych regulacji, np. związanych z wprowadzeniem przez rząd tzw. tarczy antykryzysowej. Obecnie, większość dużych kancelarii na swojej stronie internetowej posiada zakładkę dotyczącą COVID-19
Troska o dobry wizerunek
Troska o atrakcyjny i dobry wizerunek to główne działanie wielu kancelarii, jednak w ostatnim czasie, tak samo jak wśród reprezentantów innych branż, tak i tu, coraz większe znaczenie zaczyna odgrywać wizerunek dobrego pracodawcy. – Wynika to w głównej mierze z tego, że coraz trudniej jest znaleźć wysoko wykwalifikowanych i wyspecjalizowanych prawników, którzy chcą związać się z kancelarią na dłużej - zwłaszcza tych z młodszych pokoleń, dla których bardzo ważna jest dobra atmosfera, benefity, komfortowe miejsce pracy oraz inne pozapłacowe warunki zatrudnienia. Duże kancelarie zaczynają wdrażać programy employer brandingowe, które mają zadbać o pozytywny odbiór kancelarii nawet wśród studentów. W tym celu również wykorzystywane są media społecznościowe, konkursy, warsztaty, prezentacje na uczelniach, mające zachęcić do aplikowania na programy stażowe danych organizacji – mówi Paweł Godlewski.
Wizerunek kancelarii, jako zespołów merytorycznych, doświadczonych ekspertów, skupionych wyłącznie na pracy dla klienta, zaczyna być mitem. Coraz częściej to małe lub duże korporacje, zatrudniające obok prawników wielu specjalistów wspierających ich pracę. Kancelarie, które przeszły już transformację i postawiły na profesjonalistów nie tylko w branży prawnej, ale też z dziedziny PR i marketingu, są lepiej przygotowane na trudniejsze czasy, w których zdobycie klienta będzie coraz trudniejsze.
SPRAWDŹ TAKŻE: Gigantyczne zadłużenia firm przez koronawirusa. Kultura i rozrywka w najgorszej sytuacji
Podcasty
Playlisty tematyczne
