Grażyna Czekalińska, Super Biznes: 15 czerwca TikTok Shop oficjalnie startuje w Polsce. Dlaczego właśnie teraz uznaliście, że polski rynek jest gotowy na to rozwiązanie?
Adamem Zaorskim, Global E‑Commerce Operations, TikTok Shop: Polska jest dziś naturalnie gotowa na TikTok Shop, ponieważ zachowania użytkowników już wyprzedziły tradycyjny model e-commerce. Polacy nie tylko konsumują treści na TikToku, ale aktywnie odkrywają tu produkty i marki, szukają inspiracji zakupowych i podejmują decyzje zakupowe pod wpływem contentu. Wg badań już teraz 1 na 2 użytkowników TikToka w Polsce odkrywa na platformie nowe produkty lub marki, a 55 proc. aktywnie szukało marki, produktu lub usługi w ciągu ostatnich 30 dni.
To pokazuje, że odkrywanie poprzez wideo, rekomendacje i autentyczne historie stało się realnym elementem ścieżki zakupowej, a nie tylko etapem inspiracji. TikTok Shop jest odpowiedzią na istniejące już potrzeby, ponieważ domyka proces od odkrycia do zakupu, bez opuszczania aplikacji.
Start TikTok Shop 15 czerwca to po prostu odpowiedź na dojrzałość rynku, zmienione zachowania konsumentów i sprawdzony już w innych europejskich krajach model discovery commerce. Polska społeczność, twórcy i firmy już od dawna działają w modelu, a teraz dostaną narzędzie, które naturalnie ten proces uzupełnia.
GC: Jakie są cele TikTok Shop w Polsce na pierwszy rok działalności? Możecie mówić o konkretnych prognozach dotyczących liczby sprzedawców lub wartości sprzedaży?
AZ: Pierwszy rok traktujemy jako etap rozwijania bazy lokalnych sprzedawców, wspierania marek w nauce sprzedaży poprzez content oraz zapewnienia użytkownikom doświadczenia zakupowego, które jest intuicyjne, bezpieczne i dopasowane do ich nawyków. Oczywiście dysponujemy wstępnymi prognozami wewnętrznymi, ale zanim zajmiemy się przychodami, skupiamy się przede wszystkim na stworzeniu solidnych podstaw.
Naszym punktem odniesienia są doświadczenia z innych rynków europejskich. Od momentu uruchomienia TikTok Shop w Unii Europejskiej na przełomie 2024 i 2025 roku do platformy dołączyło już ponad 100 tysięcy lokalnych sprzedawców z takich krajów jak Francja, Niemcy, Włochy, Hiszpania czy Irlandia, a ich aktywność przełożyła się na trzycyfrowy wzrost dziennej wartości sprzedanych towarów (GMV) w okresie od sierpnia 2025 do lutego 2026 roku. W samych Niemczech z TikTok Shop korzysta dziś ponad 25 tysięcy lokalnych sprzedawców, a wg danych Nielsen IQ platforma osiągnęła około 15 proc. penetracji wśród kupujących online. W tym samym okresie niemieccy sprzedawcy niemal podwoili swoją dzienną sprzedaż, a sprzedaż oparta na shoppable video i LIVE shopping odpowiada tam już średnio za około 60 proc. przychodów. Te wyniki pokazują potencjał modelu discovery e-commerce, opartego na realnych zachowaniach użytkowników oraz sprzedawców. Mamy nadzieję, że polski rynek wkrótce stanie się ważnym filarem tej nowej lokalnej gospodarki.
GC:Czy TikTok Shop ma być przede wszystkim konkurencją dla marketplace'ów takich jak Allegro, czy raczej zupełnie nowym kanałem sprzedaży?
AZ: TikTok Shop wyróżnia się na tle innych platform i nie ma na celu konkurowania z żadnym z istniejących marketplace'ów. W zasadzie, zgodnie z licznymi analizami (co podkreślało również wielu ekspertów, nawet w Polsce), generuje on dodatkową wartość i przyczynia się do rozwoju rynku. Różnica polega na elemencie odkrywania, który czyni tę platformę unikalną. Typowa ścieżka zakupowa w e-commerce jest w dużej mierze oparta na konkretnym zamiarze: użytkownicy odwiedzają stronę z konkretną potrzebą i szukają produktu, który już znają. TikTok działa odwrotnie. Użytkownicy odkrywają produkty w sposób naturalny poprzez treści wideo, rekomendacje twórców i interakcje ze społecznością – często zanim jeszcze pomyślą o zakupie. Otwiera to nowe możliwości zakupowe, ale także sprawia, że proces decyzyjny jest bardziej przemyślany. TikTok Shop dopełnia tę podróż, umożliwiając płynne przejście od inspiracji do zakupu w jednym środowisku, bez opuszczania aplikacji.
GC: Jakie branże mogą najbardziej skorzystać na starcie TikTok Shop w Polsce?
AZ: Doświadczenia z innych rynków europejskich pokazują, że kategorie beauty, moda i lifestyle rozwijają się najszybciej i niezmiennie pozostają wiodącymi branżami pod względem sprzedaży w TikTok Shop w UE. W Polsce dostrzegamy również duży potencjał w branży elektronicznej.
GC: Biokominki GMT podają, że dzięki TikTokowi wygenerowały około 2,5 mln zł sprzedaży jeszcze przed uruchomieniem TikTok Shop. Czy takich historii jest więcej?
AZ: Tak, ta historia wpisuje się w szerszy wzorzec, który obserwujemy zarówno w Polsce jeszcze przed startem TikTok Shop, jak i na rynkach europejskich, gdzie funkcja jest już dostępna.
Marka Biokominki GMT zaczynała od sprzedaży pojedynczych sztuk produktu, a dziś mówi o wzroście z ok. 100 tys. zł rocznego obrotu do ok. 7 mln zł w 2025 roku. Obecnie sprzedaje ok. 50 tys. produktów rocznie, również poza Polską, a ok. 25 proc. sprzedaży pochodzi już z eksportu, m.in. do krajów europejskich, Wielkiej Brytanii i RPA. Sam TikTok Ads wygenerował ok. 2,5 mln zł sprzedaży w ciągu 2,5 roku, a pojedyncze viralowe materiały potrafiły zwiększyć sprzedaż konkretnego produktu nawet o ok. 1000 proc. w dniu publikacji.
Podobne historie sukcesu można usłyszeć od takich marek jak NAOKO, Tortli, Konesso, Cafe Słodziak, James Hawk i wielu innych. One już odkryły potencjał TikToka.
Właściwie nie mamy zbyt wielu lokalnych przykładów dotyczących konkretnie serwisu TikTok Shop, ale w całej Unii Europejskiej można już znaleźć wiele ciekawych przykładów. Hiszpański producent wędlin Nico Jamones wskazuje, że TikTok Shop odpowiada dziś za około jedną trzecią całej sprzedaży online firmy. W Irlandii marka Elave Skincare, mały rodzinny biznes z sektora beauty, po wejściu na TikTok Shop podwoiła sprzedaż, przy czym 90 proc. transakcji pochodzi z treści tworzonych przez twórców, a nie z klasycznej reklamy.
GC: Czy mały przedsiębiorca bez dużego budżetu reklamowego ma dziś realną szansę odnieść sukces na TikToku?
AZ: Tak, potwierdzają to zarówno dane, jak i doświadczenia firm działających na platformie jeszcze przed startem TikTok Shop. Badanie przeprowadzone wśród polskich przedsiębiorców na platformie pokazało, że 51 proc. firm z sektora MŚP wskazuje, że TikTok pomógł im dotrzeć do nowych klientów, a ponad 33 proc. odnotowało realny wzrost sprzedaży dzięki obecności na platformie. To pokazuje, że TikTok już dziś działa dla mniejszych marek jako skuteczne narzędzie wzrostu, nawet bez dużych budżetów reklamowych, i daje im coś więcej niż sam zasięg. Z tego samego badania wynika, że 46 proc. małych i średnich firm wykorzystuje komentarze i reakcje użytkowników do rozwijania lub modyfikowania swojej oferty, co oznacza, że platforma pełni także funkcję narzędzia do badania rynku i źródła insightów konsumenckich dostępnych w czasie rzeczywistym. Dla firm, które nie mogą pozwolić sobie na kosztowne analizy czy szerokie kampanie mediowe, to bardzo konkretna przewaga.
Potencjał TikToka dla przedsiębiorców potwierdzają również zachowania użytkowników. 70 proc. Polaków deklaruje, że odkryło na TikToku nowe firmy z sektora MŚP, a 81 proc. użytkowników przyznaje, że to właśnie kreatywne treści małych, lokalnych marek zainspirowały ich do wypróbowania nowych produktów lub usług. To oznacza, że autentyczność, pomysł i umiejętność opowiadania historii mają dziś na TikToku większe znaczenie niż kosztowna dystrybucja czy perfekcyjnie wyprodukowane kampanie. TikTok pozwala małym firmom budować sprzedaż i relacje z klientami w oparciu o content i społeczność, a TikTok Shop rozwija ten model, ponieważ skraca drogę od zainteresowania do zakupu. W zależności od rynku, małe i średnie przedsiębiorstwa zazwyczaj stanowią ponad 60 proc. sprzedawców w TikTok Shop.
GC: Jakie koszty poniosą sprzedawcy korzystający z TikTok Shop? Na czym TikTok będzie zarabiał w modelu TikTok Shop?
AZ: TikTok Shop opiera się na modelu dobrze znanym z innych rynków i istniejących platform e-commerce, gdzie platforma i sprzedawcy są po tej samej stronie. Sam model jest prosty i transparentny: opiera się na prowizji od sprzedaży realizowanej na TikTok Shop. Na starcie w Polsce zdecydowaliśmy się na rozwiązanie szczególnie przyjazne dla nowych sprzedawców. Przez pierwsze 90 dni obowiązuje promocyjna prowizja w wysokości 2 proc., która pozwala przetestować kanał, nauczyć się tego modelu i sprawdzić jego potencjał w praktyce. Po tym okresie stosowana będzie standardowa prowizja na poziomie 9 proc. (7 proc. w przypadku elektroniki), porównywalna z innymi rynkami europejskimi i rozwiązaniami marketplace’owymi funkcjonującymi dziś na rynku. To podejście, które daje sprzedawcom przestrzeń na naukę, testowanie i skalowanie sprzedaży w sposób naturalny, w oparciu o realne zainteresowanie użytkowników.
GC: Czy planujecie specjalne programy wsparcia dla polskich firm na starcie platformy?
AZ: Od początku myślimy o TikTok Shop w Polsce jako o narzędziu, które ma być realnym wsparciem dla lokalnych firm, a nie tylko nowym kanałem sprzedaży. Dlatego koncentrujemy się przede wszystkim na stworzeniu warunków, które pozwalają firmom bezpiecznie wejść na platformę i sprawdzić jej potencjał.
Po pierwsze, stawiamy na niski próg wejścia i bezpieczne testowanie platformy. Nowi sprzedawcy objęci są promocyjnymi warunkami prowizyjnymi na start, co pozwala im sprawdzić potencjał TikTok Shop w praktyce i nauczyć się tego modelu bez presji finansowej.
Zapewniamy też lokalne wsparcie operacyjne. Zbudowaliśmy zespół w Polsce, który rozumie specyfikę lokalnego rynku i realne wyzwania, przed jakimi stoją polskie firmy. Jego rolą jest wspieranie sprzedawców w onboardingu, pierwszych krokach na platformie oraz w rozwoju sprzedaży w dłuższej perspektywie.
Aby zapewnić lepsze wsparcie sprzedawcom, zwłaszcza małym firmom, które często dysponują ograniczoną wiedzą i zasobami, uruchomiliśmy TikTok Shop Seller Academy – kompleksową platformę edukacyjną oferującą materiały, kursy i wskazówki dotyczące proaktywnego reagowania na naruszenia praw własności intelektualnej oraz zapobiegania im. Akademia zajmuje się kwestiami ochrony praw własności intelektualnej, takich jak znaki towarowe, prawa autorskie, patenty itp., a także najlepszymi praktykami w zakresie zapewnienia bezpieczeństwa w sieci.
Warto wspomnieć, że już od dłuższego czasu kontaktujemy się z lokalnymi firmami, oferując im wsparcie w procesie wdrażania, szkolenia dotyczące specyfiki platformy oraz dzieląc się najlepszymi praktykami. Całość tego podejścia sprowadza się do jednego celu: dajemy firmom przestrzeń na start, testowanie i naukę w praktyce. Chcemy, aby TikTok Shop był dla polskich przedsiębiorców wsparciem w długofalowym rozwoju biznesu, a nie jednorazowym projektem wymagającym dużych inwestycji już na wejściu.
GC: Jak TikTok zamierza walczyć z podróbkami i nieuczciwymi sprzedawcami?
AZ: Zaufanie użytkowników oraz bezpieczne i autentyczne doświadczenia zakupowe są dla nas absolutnym priorytetem, dlatego podejście do tego obszaru jest systemowe i oparte na połączeniu prewencji, technologii oraz konsekwentnego egzekwowania zasad. Do tej pory TikTok Shop zainwestował ponad 500 milionów dolarów w narzędzia, technologie oraz zespoły odpowiedzialne za ochronę klientów, sprzedawców, marek i całego marketplace’u przed podróbkami, oszustwami oraz innymi nadużyciami.
Duży nacisk kładziemy na działanie proaktywne, jeszcze przed publikacją produktu. Sprzedawcy muszą przejść proces onboardingu i weryfikacji, a produkty przed dopuszczeniem do publikacji są sprawdzane i zatwierdzane przez nasz zespół. Dzięki stosowanym przez nas procedurom, które łączą automatyczne systemy i moderację prowadzoną przez nasze zespoły, w okresie od stycznia do czerwca 2025 roku odrzuciliśmy ponad 70 mln produktów jeszcze przed ich publikacją, a także 1,4 mln wniosków o rejestrację kont sprzedawców, które nie spełniały naszych rygorystycznych standardów.
Drugi poziom ochrony przed nieuczciwymi praktykami to stały monitoring i egzekwowanie zasad po publikacji. W przypadku ich naruszenia, możemy podjąć odpowiednie działania. W pierwszym półroczu 2025 roku usunęliśmy ponad 700 tys. sprzedawców i ponad 200 tys. produktów objętych ograniczeniami lub zakazanych po ich publikacji.
Kluczowym elementem walki z podróbkami jest ochrona praw własności intelektualnej, a egzekwowanie polityk nie dotyczy wyłącznie ofert produktowych, ale także treści wykorzystywanych do sprzedaży. Z danych z rynków, na których TikTok Shop już działa, wynika, że w pierwszej połowie 2025 roku ponad 40 milionów produktów zostało proaktywnie odrzuconych przed publikacją z powodu naruszeń praw własności intelektualnej. Równolegle usunięto ponad 530 tysięcy filmów i transmisji LIVE twórców TikTok Shop, które naruszały nasze zasady.
System uzupełniają działania reaktywne. Sprzedawcy i uprawnione podmioty mają do dyspozycji TikTok Shop IP Protection Centre (IPPC), czyli dedykowany portal, który umożliwia zgłaszanie potencjalnych naruszeń praw własności intelektualnej, przesyłanie dokumentów potwierdzających prawa, monitorowanie ofert oraz śledzenie statusu zgłoszeń. W okresie od stycznia do czerwca 2025 roku obsłużyliśmy blisko 500 tysięcy zgłoszeń dotyczących naruszeń praw własności intelektualnej, przekazanych za pośrednictwem tego kanału.
GC: Jak będą chronieni konsumenci kupujący produkty bezpośrednio w aplikacji?
AZ: Ochrona konsumentów jest jednym z fundamentów, na których budujemy TikTok Shop, który jest przeznaczony dla osób powyżej 18 roku życia. Obowiązują u nas jasne i rygorystyczne zasady oraz wytyczne dotyczące zarówno sprzedawców i produktów, jak i twórców afiliacyjnych oraz klientów. Zakupy odbywają się bezpośrednio w aplikacji TikTok, w zintegrowanym i kontrolowanym środowisku, co pozwala ograniczyć ryzyka związane z przekierowaniami na zewnętrzne strony i zapewnić bezpieczne doświadczenie zakupowe.
Oferujemy dłuższy termin zwrotu niż wymagany – 30 dni zamiast standardowych 14.
W Polsce zdecydowaliśmy się na współpracę z zaufanymi partnerami płatniczymi i logistycznymi, aby proces płatności i dostawy był bezpieczny, szybki i zgodny z oczekiwaniami polskich użytkowników.
W obszarze płatności współpracujemy z zaufanymi partnerami, między innymi z BLIKIEM, co jest odpowiedzią na cyfrowe nawyki milionów Polaków, dla których kluczowe są szybkość, prostota i bezpieczeństwo transakcji. Dzięki temu finalizacja zakupu w TikTok Shop odbywa się w sposób znany użytkownikom i nie wymaga korzystania z nieznanych rozwiązań.
W obszarze logistyki współpracujemy z firmą InPost, polskim gigantem branży logistycznej i lovebrandem wśród polskich konsumentów, a także z DPD. Obie firmy są liderami w swoich segmentach, co zapewnia sprawny przebieg dostaw i procesów zwrotów.
GC: Jak będzie wyglądał TikTok Shop za dwa–trzy lata? Jaką rolę ma odgrywać w strategii firmy?
AZ: Przede wszystkim TikTok Shop to strategiczne posunięcie firmy, a nie eksperyment, którego jasnym celem jest zapewnienie pełnego zakresu usług na platformie. Głęboko zakorzeniony w fenomenie #TikTokMadeMeBuyIt, odpowiada na wyraźną potrzebę i oczekiwania naszej społeczności. Ułatwia on również lokalnym firmom, które już odnoszą sukcesy na TikToku, bezpośrednie czerpanie zysków z platformy.
Aby lepiej zrozumieć znaczenie TikTok Shop, warto przyjrzeć się danym z Niemiec, gdzie TikTok Shop został uruchomiony zaledwie rok temu. Dzięki ponad 25 000 lokalnych sprzedawców w Niemczech, stał się centrum „Discovery E-Commerce”, osiągając 15 proc. penetracji rynku wśród kupujących online według NIQ oraz prawie podwajając dzienną sprzedaż sprzedawców między sierpniem 2025 a lutym 2026 roku
Najnowsze badanie przeprowadzone przez Oxford Economics szacuje, że stworzyliśmy w tym kraju ponad 900 miejsc pracy, a każde euro wydane w TTS generuje dodatkowe 2,3 euro dla gospodarki.
GC: Jeśli miałby Pan przekonać sceptycznego przedsiębiorcę do TikTok Shop jednym argumentem, to co by nim było?
AZ: Ten wywiad.
Adam Zaorski, Global E‑Commerce Operations TikTok Shop
Przed dołączeniem do TikToka pracował w dziale sprzedaży i rozwoju w Revolut Business, gdzie odpowiadał za rozszerzanie działalności firmy w segmencie B2B w Europie Środkowej i Wschodniej. Był również współzałożycielem startupu zajmującego się live commerce skierowanego do pokolenia Z, kierując firmą od wczesnego etapu koncepcyjnego, poprzez rozwój produktu, pozyskiwanie funduszy, aż po wprowadzenie na rynek. Adam Zaorski studiował ekonomię na Uniwersytecie Loyola Marymount w Los Angeles. Szczególnie interesuje się przedsiębiorczością i nowoczesnym handlem elektronicznym, a jego ambicją jest tworzenie produktów technologicznych, które kształtują sposób życia, komunikacji i dokonywania transakcji na skalę globalną.
Podcasty
Playlisty tematyczne
