- Analiza trendów rynkowych ujawnia, dlaczego strategia biznesowa banków ewoluowała od oprocentowania lokat w kierunku wysokich premii gotówkowych
- Agresywna walka o klienta na nasyconym rynku podważa długoterminową rentowność tradycyjnych modeli akwizycji
- Eksperci rynku wskazują na hybrydowy model biznesowy łączący premie z wyższym oprocentowaniem jako klucz do budowania przewagi konkurencyjnej
- Inwestycja w zaangażowanie i doświadczenie klienta (CX) generuje wyższy zwrot z inwestycji (ROI) niż jednorazowe bonusy
- Jak skutecznie skalować biznes, gdy dotychczasowe strategie pozyskiwania klientów przestają być opłacalne?
Lokaty straciły sens? Banki płacą gotówką, by przejąć klientów
Czwarta z rzędu obniżka stóp procentowych, na którą 8 października zdecydował się Narodowy Bank Polski, sprowadziła główną stopę referencyjną do poziomu 4,5 proc. Decyzja ta bezpośrednio uderza w zyskowność tradycyjnych lokat bankowych. Kiedy bank centralny obniża stopy, banki komercyjne płacą mniej za zdeponowane u nich pieniądze, co sprawia, że średnie oprocentowanie trzymiesięcznej lokaty spadło już poniżej 3 proc. W efekcie, trzymanie pieniędzy na lokacie staje się coraz mniej opłacalne.
Paradoksalnie, dzieje się to w momencie, gdy oszczędności Polaków w pierwszej połowie roku sięgnęły rekordowego poziomu 2,7 biliona złotych. Banki stają więc przed wyzwaniem: jak przyciągnąć ten ogromny kapitał, skoro nie mogą konkurować wysokim oprocentowaniem? Odpowiedzią stała się walka na wysokie premie gotówkowe za otwarcie i aktywne używanie konta.
W odpowiedzi na coraz niższe zyski z odsetek, banki rozpoczęły zaciętą rywalizację, w której główną bronią stały się bonusy finansowe. Najwięksi gracze na rynku, tacy jak Bank Pekao, Santander Bank Polska czy Bank Millennium, oferują nowym klientom za założenie konta od 900 do nawet 1000 złotych w gotówce. Ta walka o klienta toczy się jednak na niemal całkowicie nasyconym rynku. Z danych wynika, że na 57 milionów klientów przypada ponad 41 milionów kont osobistych, co oznacza, że statystyczny dorosły Polak ma rachunek w więcej niż jednym banku.
W rezultacie, zamiast pozyskiwać osoby, które dopiero wchodzą do systemu bankowego, instytucje finansowe często po prostu „podkupują” sobie nawzajem tych samych klientów. Taka strategia znacząco podnosi koszty, a jej długoterminowa skuteczność staje pod znakiem zapytania.
Koniec z 'turystyką bankową'? mBank zmienia reguły gry
W tej zaciętej wojnie na premie mBank próbuje obrać nieco inną strategię ze swoją ofertą eKonta. Proponuje nowym klientom pakiet korzyści o łącznej wartości 610 zł, który jest jednak czymś więcej niż tylko jednorazowym bonusem. Oferta łączy bowiem premię gotówkową z atrakcyjnym, promocyjnym oprocentowaniem na poziomie 5,2 proc. w skali roku na rachunku oszczędnościowym „Moje Cele”. Choć sama kwota premii jest niższa niż u części konkurentów, mBank kusi wyższym zyskiem z oszczędności do kwoty 25 000 zł przez pierwsze 90 dni. Takie podejście ma na celu przyciągnięcie nie tylko „łowców promocji”, ale także bardziej świadomych klientów, którzy analizują, gdzie najkorzystniej ulokować swoje oszczędności w krótkim terminie.
Konstrukcja promocji została starannie przemyślana, aby zachęcić do dłuższego zaangażowania i zminimalizować ryzyko pozyskania klientów, którzy po odebraniu premii zrezygnują z konta. Warunki, takie jak comiesięczne wpływy na konto w wysokości co najmniej 1500 zł, wykonanie transakcji kartą na minimum 350 zł czy utrzymanie odpowiedniego salda na koncie oszczędnościowym, działają jak filtr. Wymuszają one na kliencie aktywne korzystanie z produktów banku i jego aplikacji mobilnej, a nie tylko założenie rachunku dla bonusu.
Działania te są częścią długofalowej strategii banku pod hasłem „Cała naprzód”. W jej ramach wydatki na promocje traktowane są nie jako koszt, a jako inwestycja w budowanie wartości klienta w czasie (z ang. Customer Lifetime Value), co ma przełożyć się na wzrost udziału w rynku i zyskowności do 2030 roku.
Podcasty
Playlisty tematyczne
