Sprzedaż bezpośrednia staje się coraz bardziej opłacalna. Sprawdź, jak skutecznie dotrzeć do klienta bez pośredników

• Badania Instytutu Ekonomiki Rolnictwa i Gospodarki Żywnościowej potwierdzają, że sprzedaż bezpośrednia pozwala osiągnąć marżę brutto na poziomie nawet 35%
• Sprzedaż do 200 sztuk drobiu tygodniowo w ramach rolniczego handlu detalicznego jest możliwa bez rygorystycznych wymogów certyfikacyjnych
• Analiza Uniwersytetu Rolniczego w Krakowie pokazuje, że TikTok stał się najskuteczniejszym narzędziem promocji, gdzie konwersja sprzedaży produktów rolnych sięga 18%
• Na rozpoczęcie sprzedaży w ramach krótkich łańcuchów dostaw dostępne jest dofinansowanie w wysokości co najmniej 20 tysięcy złotych

Jak zacząć sprzedaż bezpośrednią? Zyski, dofinansowanie i uproszczone przepisy

Niskie ceny skupu zbóż, które w 2025 roku spadły do najniższego poziomu od pięciu lat, stawiają wielu polskich rolników w trudnej sytuacji. Zgodnie z listopadowym raportem Ministerstwa Rolnictwa i Rozwoju Wsi, średnia cena pszenicy konsumpcyjnej zmalała do 767 zł za tonę, co oznacza spadek aż o 18,7% w porównaniu z rokiem poprzednim. W odpowiedzi na te niekorzystne warunki rynkowe, coraz więcej gospodarstw szuka alternatywnych dróg sprzedaży i decyduje się na ominięcie pośredników. Dane z Krajowego Rejestru Gospodarstw Rolnych pokazują, że w listopadzie tego roku liczba gospodarstw prowadzących sprzedaż bezpośrednią osiągnęła rekordowy poziom 12 450. To aż o 37% więcej niż w 2024 roku. Jak potwierdzają badania Instytutu Ekonomiki Rolnictwa i Gospodarki Żywnościowej z października 2025 roku, jest to bardzo opłacalny kierunek. Aż 42% rolników sprzedających bezpośrednio osiągnęło marżę brutto powyżej 35%, podczas gdy w tradycyjnym modelu sprzedaży, opartym na pośrednikach, wskaźnik ten wynosił średnio zaledwie 8%.

Rozwój krótkich łańcuchów dostaw nie dzieje się w próżni, ponieważ jest aktywnie wspierany przez rządowe inicjatywy oraz uproszczone przepisy. W ramach programu wspierania krótkich łańcuchów dostaw (KŁD) na 2025 rok, rolnicy mogą ubiegać się o dofinansowanie w wysokości co najmniej 20 tys. zł na rozpoczęcie działalności takiej jak rolniczy handel detaliczny czy dostawy bezpośrednie. Co ważne, przepisy znacznie ułatwiają start. Jak informuje portal Top Agrar, możliwa jest sprzedaż do 200 sztuk drobiu, 100 sztuk zajęczaków czy 2450 jaj tygodniowo bez konieczności spełniania rygorystycznych wymogów certyfikacyjnych. Wystarczy jedynie rejestracja w Powiatowej Stacji Sanitarno-Epidemiologicznej. Dodatkowo, w listopadzie 2025 roku Sejmowa Podkomisja do spraw Bezpieczeństwa Żywności zatwierdziła program szkoleń, który ma pomóc rolnikom w budowaniu własnych marek i marketingu. Ministerstwo Rolnictwa przeznaczyło także 120 mln zł na rozbudowę infrastruktury targowej, w tym na budowę 35 nowych placów targowych w województwach podkarpackim i lubelskim.

Jak skutecznie dotrzeć do klienta? Potencjał internetu i rola targów rolnych

Kluczową rolę w rozwoju sprzedaży prosto z gospodarstwa odgrywa internet i dynamiczny wzrost rynku e-grocery, czyli zakupów spożywczych online. Jego wartość w Polsce, jak podaje serwis ecommercedb.com, sięgnęła w 2025 roku 1,44 miliarda dolarów, notując roczny wzrost na poziomie 22%. Potencjał ten doskonale wykorzystują specjalistyczne platformy, takie jak rolnikhandluje.pl, która w ciągu ostatniego roku zanotowała trzykrotny wzrost liczby aktywnych gospodarstw. Wprowadzenie na tej platformie systemu weryfikacji produktów ekologicznych w ciągu zaledwie sześciu miesięcy zwiększyło ich sprzedaż o 63%. Z kolei badanie Uniwersytetu Rolniczego w Krakowie z października 2025 roku pokazuje, że już 65% rolników promuje swoje produkty w mediach społecznościowych, a największą skuteczność osiągają na platformie TikTok, gdzie konwersja sięga średnio 18%. Dobrym przykładem jest opisany przez portal Agro Fakt przypadek rolnika, który sprzedał 10 ton ziemniaków bezpośrednio do branży hotelarskiej i gastronomicznej, osiągając zysk o 45% wyższy niż w hurcie.

Oprócz kanałów cyfrowych, niezastąpionym wsparciem dla rolników pozostają targi branżowe, które umożliwiają bezpośredni kontakt z klientami i partnerami biznesowymi. Listopadowe Międzynarodowe Targi Żywności Ekologicznej Natura FOOD & beECO w Łodzi dały szansę ponad 500 rolnikom na dotarcie do 15 tysięcy konsumentów i 200 hurtowni. Z kolei podczas targów BIO EXPO 2025 w Warszawie można było zaprezentować swoje produkty na wspólnym stoisku Polskiej Izby Żywności Ekologicznej za kwotę 1000 zł netto. Działania te idealnie wpisują się w rosnące zaufanie i preferencje konsumentów. Jak wynika z danych CBOS z sierpnia 2025 roku, aż 78% kupujących deklaruje, że woli nabywać żywność bezpośrednio od rolnika, ponieważ daje im to gwarancję świeżości. To zaufanie dodatkowo wzmocniło wprowadzenie w 2025 roku obowiązku oznakowania pochodzenia produktów, co według Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów przełożyło się na jego wzrost o 41%, tworząc solidny fundament dla rozwoju sprzedaży bezpośredniej.